전략 컨설팅 입문기 1 – 컨설팅 인터뷰 준비

나는 이번 여름에 글로벌 전략 컨설팅 회사 중 한 곳의 서울사무소에서 10주간 인턴십을 수행했다. 그러나 나의 컨설팅 경험에 대해서 이 블로그를 통해서 말해 줄 수 있는 것들이 많지 않다.

특히 클라이언트의 confidentiality에 대한 내용은 절대로 공개할 수 없는 것들이 많다. 사실, 이 내용이 가장 흥미롭고 재미있는 내용임에도 불구하고 말이다. 참으로 안타깝다. ^^

사실 크고 야심찬 (예를 들면 컨설팅은 value add하는가? 같은) 글도 올리고 싶었으나, 생각해 보면 내가 아직 그런 이야기를 하기에는 모자라는 것 같다. 10주만의 인턴십으로 컨설팅을 판단하기란 쉽지 않기 때문이다.

그래서 오늘은 먼저 컨설팅 인터뷰 준비에 대해서만 이야기해 보도록 하겠다.

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Ice Breaking

먼저 일반적인 전략 컨설팅 회사의 인터뷰에서는 인터뷰어와 만나자마자 가벼운 인사와 ice breaking이 시작된다. 이 시간은 서로가 서먹함을 느끼는 시간이다.

불과 1분~5분 사이의 짧은 시간이지만, 사실 이 시간을 얼마나 잘 활용하는가도 인터뷰의 향방에 큰 영향을 끼치기도 한다.

시덥지 않은 이야기라고 생각하는 것들도 도움이 된다.

날씨, 식사, 인터뷰 장소에 오는 동안에 길을 찾으면서 생긴 일 등등, 속으로는 충분히 ‘이런거 말해봤자 뭐하나…’ 라고 생각했던 것들도 유일하게 100% 용서가 되는 시간이 바로 이 ice breaking 시간인 것 같다. 반대로 말하면 이 시간 이후에는 ‘이런거 말해봤자 뭐하나…’ 라고 생각되는 내용은 절대로 말해서는 안된다.

어색함과 서먹함을 없애기 위해서라면 무엇이든 괜찮다는 것은 아니다. 지원하는 회사에 대해서 너무 아는 척을 하거나, 자신의 지인들의 이름을 언급하는 등의 행동은 별로 좋지 않은 첫인상을 심어 줄 수도 있다고 생각한다.

어디까지나 개인적인 생각이다.

Resume questions (전체 인터뷰 시간의 10%~30%)

그 다음에는 주로 레주메에 대한 질문들이 시작된다. 대부분 레주메상에서 나와 있는 예전의 직장 경력이나, 특이한 사항들에 대해서 호기심 어린 질문들이 이어진다.

이 때 절대로 방심해서는 안된다. T자형 질문이라는 형태가 주로 사용되는데, 이것 저것 물어보다가 갑자기 한 군데 쯤에서 ‘푹’ 하면서 들어오는 느낌이 들 것이다.

Interviewer 는 여러가지 내용을 물어보다가 자기가 생각하기에 1) 흥미롭다거나, 2) 이상하다거나 의심스럽다거나, 3) 자신의 경력과 관계가 있는 내용 등을 발견하면 끝까지 파고들어서 물어보기도 한다.

이런 상황에서 인터뷰어는 주로 왜(why), 어떻게(how), 그래서 어떻게(so what?) 등의 형태를 꼬리에 꼬리를 물면서 계속 물어본다.

따라서 인터뷰에 가기 전에 자신의 레주메를 펴 놓고, 이런 질문들에 대답하는 연습이 되어 있어야 할 것이다.

사실 자기 레주메를 자기 자신이 보면서 이런 연습을 하기는 어렵기 때문에 흔히 말하는 mock interview를 통해서 다른 사람들에게 레주메를 보여주면서 이상한 점은 없는지, 어떤 점들에 대해서 interviewer가 흥미를 가지고 물어볼 것 같은지 등등을 미리 시뮬레이션 해 봐야 한다.

나는 컨설팅 업계에 있는 지인들을 통해서 대부분의 지원자들이 resume 질문들에 대해서 준비가 많이 안되어 있다는 이야기를 많이 듣는다.

이런 자세는 매우 위험하다. 왜냐하면 resume question에서 좋은 인상을 심어주지 못하면 그 다음에 있을 business question에서 자신에게 좋은 방향으로 인터뷰를 끌고 나가기가 쉽지 않기 때문이다.

대답을 할 때에는 STAR혹은 CAR의 형식에 따라서 1) situation or context, 2) action, 3) result로 이야기 하는 것이 좋다.

이 대답은 최소 1분 ~ 2분 으로 하는 것이 좋다. 실제로 mock interview를 하다보면 3분 정도만 되더라도 엄청 시간이 길게 느껴진다.

대답을 간결하면서도 핵심 있게 하는 것이 이 인터뷰의 성공전략이라고 말할 수 있다.

Guess-timation

(Business Case를 따로 묻지 않는 경우는 전체 인터뷰의 나머지를 모두 차지하지만, Business Case를 별도로 한번 더 하는 경우에는 짧게 하는 경우도 있음)

흔히 게스티메이션이라고 하는 이 장르의 인터뷰 질문은 물어보는 사람(혹은 회사)도 있고, 물어보지 않는 사람들(혹은 회사들)도 있다.

게스티메이션은 흔히 답을 내기 어려운 수식적인 문제를 약간의 비즈니스 케이스와 접목시켜서 내는 경우들이다.

예를 들면 아래의 문제들이 게스티메이션의 대표적인 사례들이다.

-지금 이 순간 서울 상공에 떠 있는 골프공의 갯수는?
-서울에는 주유소가 몇 개나 있을까?
-우리나라 사람들은 일년에 라면을 몇 개나 먹을까?
-일년에 팔리는 타이어의 갯수는 몇개나 될까?
-김포공항에서 하루에 뜨는 비행기의 대수는?
-비행기 한대의 가격은 얼마일까?

등이다.

내 나름대로 이런 문제들을 많이 접해 본 결과, 내가 이런 문제를 푸는데 있어서 핵심이라고 생각하는 것은 바로 두가지이다. 1) 논리적인 전개, 2) driver (혹은 restriction) factor을 발견해 내는 것이다.

논리적인 전개가 매우 중요함은 더 이상 강조할 필요는 없다고 생각한다.

예컨대 명동 롯대백화점 1층에 하루에 들어오는 사람은 몇명일까? 라는 질문을 던지면, ‘글쎄요 1000명 쯤 되지 않을까요?’ 라고 대답하면 그냥 꽝이다.

틀린 숫자라도 좋으니 뭔가 이유가 있어야 한다.

명동 앞을 지나는 인구가 얼마라고 가정하고, 명동에서 롯데 백화점 1층과 연결되는 통로가 그 중에서 몇개니까 몇% 정도라고 가정하면 얼마.. 라는 식으로 뭔가 그럴 듯한 이유가 있어야 한다.

그 다음으로 중요한 것은 드라이버를 생각해 보는 것이다.

예를 들어서 일년에 팔리는 타이어의 갯수라고 하면, 타이어의 판매를 Drive하는 요소가 무엇인지를 찾아 내는 것이 중요하다는 것이다. 타이어 판매를 drive하는 것을 생각해 보면 신규로 차를 만들 때 팔리는 신규수요가 있을 것이고, 타이어가 펑크나거나 오래된 타이어를 교체하기 위한 교체 수요가 있을 것이다.

그 다음에는 각각 신규수요에 대한 driver들과 교체수요에 대한 driver들을 더 세부적으로 파악해 나가는 것이다.

게스티메이션의 경우에는 최종적인 output이 곱하기 혹은 더하기의 간단한 수식으로 완성될 수 있도록 하는 것도 중요하다. 나중에 식이 너무 복잡해져 버리면 설명을 하는 사람도, 설명을 듣는 사람도 헷갈릴 수 있기

Business Case Questions

(전체 인터뷰 시간의 70~90% 차지)

전략 컨설팅 인터뷰라고 하면 사람들이 가장 일반적으로 떠 올리는 것이 바로 business case 에 대한 질문일 것이다.

보통 이 질문들의 형태는 1) 클라이언트(고객사)의 현재 상황에 대한 설명, 2) 그들이 처하고 있는 문제점, 3) 문제점을 해결하기 위한 핵심 정보 로 이루어져 있다.

예컨대 아래와 같은 질문이 그것이다.

1) 우리 클라이언트는 뉴욕에 있는 Venture Capital입니다. 그런데 뉴욕에 있는 어떤 영화 streaming회사에 투자를 하고 싶어합니다.
2) 어떤 요소들을 고려한 다음에 투자를 해야 할까요? 다 말해 보세요.
3) 뉴욕의 가구수는 몇개이고, 이 사람들 중에서 DVD 렌탈을 해 보는 사람은 몇명이고, 이 사람들 중에서 스트리밍으로 영화를 보는 것에 관심이 있는 사람은 몇 명이고 등등

위의 질문이 재미있는 이유는 우리 고객사의 사업에 대해서 고려하는 것이 아니라, 우리 고객사가 투자를 고려하고 있는 회사에 대해서 고려해야 하기 때문이다.

위의 질문에 대해서 한번쯤 어떤 식으로 답을 하는 것이 좋을지 혼자서 생각해 보자. 그리고 어떤 요소들을 고려할지에 대해서 하루 24시간 정도 혼자 문제를 풀어 보는 연습을 해 보는 것도 좋다.

실제로 나는 인터뷰 준비를 할 때 책을 읽거나 mock 인터뷰를 부탁하기에 앞서서 그냥 혼자 앉아서 이런 저런 문제들을 적어 놓고 A4용지에 하나씩 고려해야 할 요소들을 정리해 보았다.

전략 컨설팅에서 나올 수 있는 문제들의 유형은 사실 뻔하다. 그래서 대략 리스트를 만들어 볼 수 있다.

1. 매출 증대를 위해서 고려할 요소
2. 수익 증대를 위한 접근 방법/ 고려 요소
3. 비용 절감 프로젝트의 접근 방법
4. 새로운 시장 진출시 고려 요소
5. 신제품 개발, 출시할 때 고려할 요소
6. 인수 합병시 고려할 요소
7. 기업 매각시 고려할 요소
8. 새로운 기업에 대한 투자시 고려할 요소
9. 기존에 안정적이었던 시장에 갑자기 경쟁자가 등장했을 때 고려요소
10. 새로운 공장 혹은 오피스를 열려고 할 때의 고려 요소.

이런 식으로 10개 ~ 20개 정도의 리스트를 만들어 놓고, 한 질문당 A4 한장 정도로 빼곡하게 자신의 생각을 정리해 보는 것은 좋은 연습이 된다.

나는 하나의 질문당 하루 ~ 이틀 정도의 시간을 쏟으면서 그냥 마냥 생각해 보는 것이 도움이 많이 되었다고 생각한다. A4용지를 하나 들고 다니거나 호주머니에 넣고 다니면서 생각 날때마다 하나씩 적어보는 것이다.

하지만 그렇다고 무작정 접근하면 안된다. 어느정도 구조화된 틀 안에서 접근해야 한다. 처음부터 그렇게 하지 못했다고 하더라도, 만약 어느 정도 구조화를 할 수 있는 점들이 발견되면, 그런 점들을 잘 메모해야 한다.

예컨대 나는 고객 segmentation이라는 주제에 대해서 생각해 보다가 여러가지 segmentation 방법에 대해서 발견하기도 했다. 처음에는 나이, 성별 등으로 해 보다가, 그 다음에는 사람들의 성격이나 성향에 따라서 해 보기도 하고, 그 다음에는 TPO(time, place, occasion)으로 해 보기도 하는 등등. 그 다음에는 도대체 어떤 경우에는 성별이나 나이같은 일반적인 세그멘테이션이 적절하며, 어떤 경우에는 성향에 따라서 하는 것이 적절하며, 또 어떤 경우에는 상황(TPO)으로 하는 것이 적절한지 등에 대해서 생각해 보는 것이다.

한마디로 계속 생각의 연습을 하는 것이다. 모래성을 쌓았다가 허물었다가 다시 쌓는 것과 비슷하다.

MECE

이제부터 등장하는 중요한 개념이 바로 MECE이다.

MECE (미씨 라고 읽기도 한다)는 mutually exclusive, collectively exhaustive 의 약자이다.

각각의 요소들의 교집합이 없으면서 모든 요소들을 합쳤을 때 문제를 포괄하는 것이면 된다.

상당히 단순화되고 도식적이긴 해도, 아래의 접근 방법들이 바로 이러한 MECE한 경우의 예이다.

– 내적 변수와 외적 변수
– 수출시장과 내수시장
– 고객사와 경쟁사와 시장
– B2B와 B2C
– Supply & Demand

등등이 그러하다. 이런 식으로 접근하면 모든 것을 포괄하면서도 각각의 요소간에 겹쳐지는 부분이 없다.

이렇게 되면 자연적으로 ‘그러면 이제부터 이 요소들만 모두 확인해 보면 이 문제에 대해서 완벽하게 분석했다고 할 수 있겠네요’ 라는 대답이 나올 수 있어야 한다. 이 대답을 스스로, 혹은 interviewer가 할 수 없다면 접근 방법에 일단 문제가 있다고 봐야 한다.

그리고 또 한가지 중요한 것은 중간 중간에 자신의 assumption과 fact 등을 구분해서 말해 줄 수 있어야 하는 것이다. 진행을 하다보면 어떤 것이 사실이고, 어떤 것이 가정인지 헷갈릴 수 있기 때문이다.

Good Cop, Bad Cop 전략

이 전략은 인터뷰어들이 자주 사용하는 전략으로 인터뷰 지원자에 대한 일종의 스트레스 테스트라고 볼 수 있다. 아주 곤란한 상황으로 상대방을 몰고 가면서 인터뷰 지원자의 반응을 보는 것이다.

쉽게 말해서 인터뷰어가 여러명이 들어올 경우에 한두명은 일부러 면접자에게 못되게 구는 것이다.

예를 들면 일부러 인터뷰어와 눈을 마주치지 않거나, 괜히 이리저리 서성거리고 걸어다니면서 이야기하거나, 괜히 딴지를 거는 경우도 그러하다.

이런 경우는 절대로 흔들려서는 안된다. 등에 칼이 10개쯤 꽂혀 있어서 등에 피가 철철 흘러 넘치고 있어도 웃을 수 있는 담대함을 보여주자.

Clear Recommendation

마지막으로 강조하고 싶은 것은 인터뷰 마지막에 자신의 recommendation을 정리해서 말하는 습관을 갖는 것이 중요하다는 것이다.

인터뷰는 40~50 분 정도로 이뤄진다. 그런데 이야기를 하다보면 시간은 5분 정도 남았는데, 갑자기 인터뷰어가 인터뷰를 끝내려고 할 때가 있다. 그러면서 이렇게 말한다.

‘갑자기 저쪽에서 CEO 가 걸어오는데, 아직 다 프로젝트가 끝나지는 않았지만, 지금까지의 내용만으로 설명을 드려야 합니다. 1분 버전으로 말해 보세요’

라고 말이다.

이 연습은 실무에서도 유용한 것 같으니, 스스로 항상 연습해 보도록 하자.

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참고로 나는 지금 베이징에 머물고 있다.

베이징에 대한 내용을 따로 올리겠지만, 중요한 것은 여기서는 페이스북과 트위터가 안된다는 것이다.

따라서 댓글, 질문, 격려, 욕설 등등은 여기 mbablogger.net 에 남겨 주시면 감사하겠다.

그리고 종종 mock interview 요청이 들어 오고 이번 여름에도 몇몇 분들에게 해 드리기는 했는데, 지금은 베이징에 있고, 그 이후에는 미국으로 가는 이유로 2012년 말까지 현실적으로 불가능 할 것 같다.

주변에 계신 컨설팅 업계 종사자 분들이 나보다 더 좋은 mock interview 상대라고 생각한다. 특히 인터뷰어로서의 경험을 가진 분들에게 얼굴 철판 깔고 ‘한번 도와주세요’ 할 수 있는 용기를 가지시길 바란다.