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*audible의 오디오북으로 읽었습니다.

FBI에서 오랜 시간 협상을 진행했던 협상 전문가의 ‘협상론’ 에 가까운 책이다.

나도 MBA에서 협상론을 들었지만, 서구의 협상론 교육은 동양과는 접근 자체가 다르다. 동양에서는 화합(harmonization)을 핵심 가치로 삼고 있고, 공동체에서의 관계를 중심으로 생각하기 때문에 협상론 자체가 발달하지 않은 느낌이다. 양보하고 통크게 내주는 것이 훨신 더 ‘대인배’이자 ‘군자’로서의 자세로 교육을 받다보니 협상 자체에 대해서 큰 가치를 두지 않은 것 같다. 반면 서양의 문화는 상업을 기반으로 한 그들의 경제 문화나 토론(debate) 를 기반으로 한 그들의 커뮤니케이션 문화와도 잘 맞닿아 있어서 배울 점이 많다. 특히 MBA에서 협상론 수업을 듣다보면, ‘아~ 얘들은 이렇게 배우니까 우리나라 외교관들이 맨날 국제 협상 무대에 나가면 다 털리고 오는구나..’라는 생각이 들 정도이다.

나 또한 한국 교육의 수혜자 중에 한명이라고 강력하게 말할 수 있지만, 초중고 12년간 협상론이나 토론에 대해서 제대로 교육을 받은 기억이 거의 없다. 하지만 미국, 영국, 유럽대륙, 그리고 이스라엘, 인도까지 협상에 대한 중요성을 배우고, 협상에 임하는 전략에 대해서 배우는 것으로 알고 있다. MBA 수업에 들어가보면 한중일 같은 유교 중심의 국가에서 온 애들이 확실히 협상에 약하다는 것을 알게 되고, 그것은 문화도 문화지만 교육체계도 제대로 되어 있지 않다는 생각이 들게 된다.

협상에서 가장 극단적인 경우는 아마도 인질협상이 아닐까 생각된다. 누군가가 무고한 사람들을 인질로 붙잡고 자신이 원하는 것을 계속 던지는 상황에서 경찰 혹은 FBI는 어떻게 해야 사람들의 생명을 구하면서 인질범들을 자극하지 않고 무사히 상황을 종료할 수 있을까? 바로 이런 비법이 이 책에 나온다.

인상깊었던 구절들이 하나둘이 아니다. 몇번이고 돌려서 다시 들었던 챕터도 많다. 특히 Beware ‘Yes’ – Master ‘No’ 라는 챕터와 Trigger the Two Words Taht Immediately Transform Any Negotiation 이라는 두 챕터가 굉장히 인상깊었다. 마지막에 나오는 Find The Black Swan 같은 챕터도 흥미로웠다.

여기서 내용을 너무 자세하게 이야기 하는 것은 나의 협상전략을 오픈하는 것이기 때문에 자세한 이야기는 생략한다. ^^ 하지만 꼭 한번 읽어볼 만한 책이라고 생각한다.

근래 읽어본 협상 관련 책 중에 가장 추천할 만 했음.